第28章 怨气
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三年前的刘倩倩留着清汤挂水的黑长直，不施粉黛的脸上洋溢着青春的活力，是那种饱满的胶原蛋白透出来的水感。不用靠画水光妆，都显得娇嫩无比。
刚来销售部的时候，几个男同事都显得殷勤有加，刘倩倩刚进入社会，对这种油头滑脑的语言上的揩油，显得懵懵懂懂。后来董琪看不下去了，拿着文件夹挨个敲回去，示意以后都是队友了，别整这些乌七八糟的，对团队合作有影响。
刘倩倩就像是迷途的雏鸟，遇见了领队的头雁，对董琪唯唯诺诺、马首是瞻。时间长了，董琪对这个总跟在自己身后，看似胆小、内向、说话重些就会脸红的姑娘有了照顾之心，她让她想起了自己的妹妹。董琪有个比自己小11岁的妹妹，想到妹妹再过几年也要这么奋勇拼搏，进入社会接受历练，那时候的她也会需要一个带她入行的前辈。
这家通讯公司规模不算大，但在做视频通话方面算是打入市场较早的。对于新人来说，软件视频会议比硬件视频会议好上手，平时多为电话销售。软件视频会议容易推广，费用少，适用于会议需求量少、预算低的中小型公司，属于适合销售新人攻克的，而硬件视频会议因为前期投入资金大，针对的多为大型企业、政府机构，以及对会议安全性和保密性要求高的公司，这样的客户资源有限，竞争激烈，需要销售员慢慢累积人脉。
一般新销售是不会立刻上手接触到这样的单子，除非是有老销售愿意带。但俗语说得好：“教会徒弟，饿死师傅。”谁也不愿意到手的利益还要分出去。董琪却不同，她觉得既然组成了团队，共赢才是真赢，细水长流型的利润比一人死吃一单要稳定。
做销售除了要练就一幅好口才，要学会察言观色，精通人情世故，除此之外，还需要一个好酒量。饭桌上攀交情，酒桌上谈业务。
董琪让刘倩倩先熟悉业务，从学会打电话开始。刘倩倩脸皮薄，需要锻炼锻炼，现阶段，别说让她对客户契而不舍了，就是让她做到能不主动挂电话都难。董琪将自己的经验倾囊而授，告诉她怎样克服心理障碍：对方既看不到你的脸，对方也不知道你是谁。换句话来讲，其实丢脸都找不到地方丢。刘倩倩听后，果然信心大增，反正都不认识，丢不丢的脸，也真是无所谓了。董琪接着说：“做销售被拒绝不要灰心，拒绝是常态，没被拒绝才是反常。销售几个要点：找准时机，听音辨人。三言二语，礼貌用词。”其实董琪谈的电话销售技巧，也不算是什么秘籍，是她工作中得来的经验。
找准时机，是指打电话要选好时间点，你手里的客户资料未必准确，各公司的上下班时间也不同。电话打的过早，可能客户正在上班途中，可能还带着起床气或者是正在跟路况较着真儿，这时候打电话无疑是往枪口上面撞。同理，午休时间是个大忌。月底多开总结会议，要避免会议时间，诸如此类种种。
听音辨人，则是指在上一种情况发生时，要及时道歉和结束通话。或者在听到客户情绪激动时，不要喋喋不休只顾自己表述。按照客户语速来初步判断性格，比如对方语速极快，属于思维敏捷型，这样的客户需要的是精准表达，这时可以省略过多的细节描述，直接的告诉他公司的服务、价格就可以。有的客户咬字清晰，语速缓慢，属于思索型，应对方式则恰好相反，他们更需要你详细的描述和同类公司相比，我方的优势，市场占有率等等细枝末节。
而后面的则是提醒销售人员不要带有个人情绪，发泄不满。珍惜自己和客户的每一分钟，你在工作而对方同样也在。互相理解，将心比心。
刘倩倩打电话打了一个多月，收获良多。做事从畏畏缩缩到大大方方，像是换了个人。董琪见她待人接物彬彬有礼、和善有度，便开始将手里的一些客户资源交给她去谈。
在把客户资源给刘倩倩前，董琪实际上是做了筛选的。刘倩倩跑了几个单子后，逐渐看出了端倪。
董琪给的客户名单有问题，或者说这是一种人为的巧合：她去应酬的客户普遍年龄偏大，有家室，基本应酬不到一半，对方就匆匆回家。这样不光是浪费时间，更主要的是单子还完成不了。
刘倩倩打电话跟嫂子诉苦说销售实在难做，多亏有董琪带着她，愿意分单给她做，就是客户还不太好应付。嫂子听完经过后冷笑道：“你当人家傻啊，随便分利给你，这明显是防着你，选的都是些没有实际用处的客户，按理说你们接触到的应该都是些青年才俊，她哪里能给你找来那么多歪瓜裂枣半截身子骨快入土的老古董出来。你呀，就是年轻、太傻。被人卖了还帮人数钱呢。她是怕你业务上超过她，又防止你跟客户生出感情来。”说到这，嫂子突然兴致高昂起来：“倩倩，上次三姑妈介绍的那个大老板，你们相的怎么样了？”
刘倩倩想到那个猪头肥脑周身范着油光的苏老板，心里直发麻，语焉不详起来：“可能是没相中我，听他的意思是他想找个个高的。”
嫂子有些疑惑：“你穿上平底鞋都要168了，他要多高的？”她对倩倩的样貌还是很有信心的。倩倩是属于那种浓淡皆宜的类型，可以清纯也驾驭的了妩媚。是刘家姊妹当中，最为娇艳的那朵花。
刘倩倩知道嫂子不好打发，只好从身高问题上找借口：“他觉得自己矮，担心以后生的孩子也矮，所以想找个175的。”
嫂子想起三姑提起那个大老板直翘大拇指，说是样样都好，从人品到相貌，从家庭到背景在他们那边都算是顶尖的。缺点嘛，就是有那么一点矮，算上鞋跟一米六五不到。
听到刘倩倩这么说，倒也算是情理之中，只好带着失落悻悻的说：“下次再让三姑介绍的时候都问清楚，省的浪费大家时间。小武挺想你的，你哥太忙，没办法看你去，家里都挺好的。你自己照顾好自己。”
刘倩倩手扣着衣角，有些不好意思：“刚实习还没转正，我会尽快给家里寄钱，你们也别太辛苦了。”虽然嫂子有时候说话刻薄，略显泼辣。但毕竟家里情况特殊，父亲瘫痪在床，母亲心脏不好，风湿严重，家里全靠嫂子在操劳。所以对于嫂子三番几次的给她找下家的行为，她都尽量配合。
嫂子那头沉默了会，开口劝道：“倩倩，别让自己太累，一个女人，还是要嫁的好。我就是个例子。还有，别把你那个上司当好人，她是怕你比她年轻，机会多。好的客户都留给自己了。别觉得嫂子看谁都是坏人，是这世上本来就坏人多。你自个留点心。”
嫂子的话像是烙铁般印在了她心里。刘倩倩上班的时候就开始留意起董琪跑的单，二个月下来，她观察到董琪的客户单的确属于量少质优的，并且暗藏桃花。时常会在她和客户吃完饭的一两天后，她的桌子上就会出现各式的鲜花。刘倩倩觉得自己果然如嫂子所说的那样，还是太天真，把人都看的太美好了。
董琪习惯晚到，而花又时常早到，她倒不会把花扔到垃圾桶，太浪费。可惜她也不会带回家。最后全被同事分走，或者是放在卫生间的洗手池上做个背景。对于客户间这些送花的套路，董琪只是笑笑，买花图个新鲜，对她这个人又何尝不是图个新鲜呢。
在给刘倩倩客户名单这件事情上，她承认她的确是故意安排的。可她的用意却是出于保护。有家有室岁数大的，还有牵制。就怕些“英才俊杰”，遇上职场新人，天雷勾地火一发不可收拾。现在的这年代，守身比守心难。在她羽翼未丰之前，董琪愿意帮她挡一挡。
只可惜，刘倩倩不这么认为。间隙由此而生。
所以之后，无论董琪再做些什么，刘倩倩都从心里对她有着抵触。尤其是接了大单后，她看着董琪做为销售代表站在讲桌前为新人授课，跟着她攻克最不可能完成的销售订单。她的心底慢慢滋生出了嫉妒，她开始幻想着自己何时才能如同她一般，人前炫耀。可惜管理层的职位就像一个萝卜一个坑，要想挤进这个坑，就得先把里面的萝卜给拔了。
窗外传来阵阵雨声，由小渐大，沈乐怡顾不上喝的醉醺醺的董琪，连忙跑到院里把狗放进来，关好窗户。等做好这些回来的时候，董琪已经枕着桌子晕晕乎乎的，像是睡着了。董琪酒量虽然极好，但也架不住自己玩命灌自己，沈乐怡嘴刚碰上啤酒罐的罐边，董琪那边就一口气整瓶全闷了。
把董琪送回屋，还能听到她在梦里重复着过往，那年也是大雨将至，刘倩倩应酬未归，合租的同事担心她，电话打到董琪那里，董琪冒着大雨去找她，后来才在饭店厕所里找到了胃痉挛痛的已经失去知觉的刘倩倩。那一宿，她都陪在医院，照看着刘倩倩。
而刘倩倩最后获得了公司奖励的那部车，上司给的理由是：新人销售不顾病体，带病坚持工作。这种拼搏的精神值得鼓励。理由牵强。只是没想到董琪几年后依然会被牵强的理由打发走。
沈乐怡坐在床上，还在想着这事。手机屏幕亮了下，她点开信息。
“想你时，阳光便正好。念你时，嘴角便上翘。”
三年前的刘倩倩留着清汤挂水的黑长直，不施粉黛的脸上洋溢着青春的活力，是那种饱满的胶原蛋白透出来的水感。不用靠画水光妆，都显得娇嫩无比。
刚来销售部的时候，几个男同事都显得殷勤有加，刘倩倩刚进入社会，对这种油头滑脑的语言上的揩油，显得懵懵懂懂。后来董琪看不下去了，拿着文件夹挨个敲回去，示意以后都是队友了，别整这些乌七八糟的，对团队合作有影响。
刘倩倩就像是迷途的雏鸟，遇见了领队的头雁，对董琪唯唯诺诺、马首是瞻。时间长了，董琪对这个总跟在自己身后，看似胆小、内向、说话重些就会脸红的姑娘有了照顾之心，她让她想起了自己的妹妹。董琪有个比自己小11岁的妹妹，想到妹妹再过几年也要这么奋勇拼搏，进入社会接受历练，那时候的她也会需要一个带她入行的前辈。
这家通讯公司规模不算大，但在做视频通话方面算是打入市场较早的。对于新人来说，软件视频会议比硬件视频会议好上手，平时多为电话销售。软件视频会议容易推广，费用少，适用于会议需求量少、预算低的中小型公司，属于适合销售新人攻克的，而硬件视频会议因为前期投入资金大，针对的多为大型企业、政府机构，以及对会议安全性和保密性要求高的公司，这样的客户资源有限，竞争激烈，需要销售员慢慢累积人脉。
一般新销售是不会立刻上手接触到这样的单子，除非是有老销售愿意带。但俗语说得好：“教会徒弟，饿死师傅。”谁也不愿意到手的利益还要分出去。董琪却不同，她觉得既然组成了团队，共赢才是真赢，细水长流型的利润比一人死吃一单要稳定。
做销售除了要练就一幅好口才，要学会察言观色，精通人情世故，除此之外，还需要一个好酒量。饭桌上攀交情，酒桌上谈业务。
董琪让刘倩倩先熟悉业务，从学会打电话开始。刘倩倩脸皮薄，需要锻炼锻炼，现阶段，别说让她对客户契而不舍了，就是让她做到能不主动挂电话都难。董琪将自己的经验倾囊而授，告诉她怎样克服心理障碍：对方既看不到你的脸，对方也不知道你是谁。换句话来讲，其实丢脸都找不到地方丢。刘倩倩听后，果然信心大增，反正都不认识，丢不丢的脸，也真是无所谓了。董琪接着说：“做销售被拒绝不要灰心，拒绝是常态，没被拒绝才是反常。销售几个要点：找准时机，听音辨人。三言二语，礼貌用词。”其实董琪谈的电话销售技巧，也不算是什么秘籍，是她工作中得来的经验。
找准时机，是指打电话要选好时间点，你手里的客户资料未必准确，各公司的上下班时间也不同。电话打的过早，可能客户正在上班途中，可能还带着起床气或者是正在跟路况较着真儿，这时候打电话无疑是往枪口上面撞。同理，午休时间是个大忌。月底多开总结会议，要避免会议时间，诸如此类种种。
听音辨人，则是指在上一种情况发生时，要及时道歉和结束通话。或者在听到客户情绪激动时，不要喋喋不休只顾自己表述。按照客户语速来初步判断性格，比如对方语速极快，属于思维敏捷型，这样的客户需要的是精准表达，这时可以省略过多的细节描述，直接的告诉他公司的服务、价格就可以。有的客户咬字清晰，语速缓慢，属于思索型，应对方式则恰好相反，他们更需要你详细的描述和同类公司相比，我方的优势，市场占有率等等细枝末节。
而后面的则是提醒销售人员不要带有个人情绪，发泄不满。珍惜自己和客户的每一分钟，你在工作而对方同样也在。互相理解，将心比心。
刘倩倩打电话打了一个多月，收获良多。做事从畏畏缩缩到大大方方，像是换了个人。董琪见她待人接物彬彬有礼、和善有度，便开始将手里的一些客户资源交给她去谈。
在把客户资源给刘倩倩前，董琪实际上是做了筛选的。刘倩倩跑了几个单子后，逐渐看出了端倪。
董琪给的客户名单有问题，或者说这是一种人为的巧合：她去应酬的客户普遍年龄偏大，有家室，基本应酬不到一半，对方就匆匆回家。这样不光是浪费时间，更主要的是单子还完成不了。
刘倩倩打电话跟嫂子诉苦说销售实在难做，多亏有董琪带着她，愿意分单给她做，就是客户还不太好应付。嫂子听完经过后冷笑道：“你当人家傻啊，随便分利给你，这明显是防着你，选的都是些没有实际用处的客户，按理说你们接触到的应该都是些青年才俊，她哪里能给你找来那么多歪瓜裂枣半截身子骨快入土的老古董出来。你呀，就是年轻、太傻。被人卖了还帮人数钱呢。她是怕你业务上超过她，又防止你跟客户生出感情来。”说到这，嫂子突然兴致高昂起来：“倩倩，上次三姑妈介绍的那个大老板，你们相的怎么样了？”
刘倩倩想到那个猪头肥脑周身范着油光的苏老板，心里直发麻，语焉不详起来：“可能是没相中我，听他的意思是他想找个个高的。”
嫂子有些疑惑：“你穿上平底鞋都要168了，他要多高的？”她对倩倩的样貌还是很有信心的。倩倩是属于那种浓淡皆宜的类型，可以清纯也驾驭的了妩媚。是刘家姊妹当中，最为娇艳的那朵花。
刘倩倩知道嫂子不好打发，只好从身高问题上找借口：“他觉得自己矮，担心以后生的孩子也矮，所以想找个175的。”
嫂子想起三姑提起那个大老板直翘大拇指，说是样样都好，从人品到相貌，从家庭到背景在他们那边都算是顶尖的。缺点嘛，就是有那么一点矮，算上鞋跟一米六五不到。
听到刘倩倩这么说，倒也算是情理之中，只好带着失落悻悻的说：“下次再让三姑介绍的时候都问清楚，省的浪费大家时间。小武挺想你的，你哥太忙，没办法看你去，家里都挺好的。你自己照顾好自己。”
刘倩倩手扣着衣角，有些不好意思：“刚实习还没转正，我会尽快给家里寄钱，你们也别太辛苦了。”虽然嫂子有时候说话刻薄，略显泼辣。但毕竟家里情况特殊，父亲瘫痪在床，母亲心脏不好，风湿严重，家里全靠嫂子在操劳。所以对于嫂子三番几次的给她找下家的行为，她都尽量配合。
嫂子那头沉默了会，开口劝道：“倩倩，别让自己太累，一个女人，还是要嫁的好。我就是个例子。还有，别把你那个上司当好人，她是怕你比她年轻，机会多。好的客户都留给自己了。别觉得嫂子看谁都是坏人，是这世上本来就坏人多。你自个留点心。”
嫂子的话像是烙铁般印在了她心里。刘倩倩上班的时候就开始留意起董琪跑的单，二个月下来，她观察到董琪的客户单的确属于量少质优的，并且暗藏桃花。时常会在她和客户吃完饭的一两天后，她的桌子上就会出现各式的鲜花。刘倩倩觉得自己果然如嫂子所说的那样，还是太天真，把人都看的太美好了。
董琪习惯晚到，而花又时常早到，她倒不会把花扔到垃圾桶，太浪费。可惜她也不会带回家。最后全被同事分走，或者是放在卫生间的洗手池上做个背景。对于客户间这些送花的套路，董琪只是笑笑，买花图个新鲜，对她这个人又何尝不是图个新鲜呢。
在给刘倩倩客户名单这件事情上，她承认她的确是故意安排的。可她的用意却是出于保护。有家有室岁数大的，还有牵制。就怕些“英才俊杰”，遇上职场新人，天雷勾地火一发不可收拾。现在的这年代，守身比守心难。在她羽翼未丰之前，董琪愿意帮她挡一挡。
只可惜，刘倩倩不这么认为。间隙由此而生。
所以之后，无论董琪再做些什么，刘倩倩都从心里对她有着抵触。尤其是接了大单后，她看着董琪做为销售代表站在讲桌前为新人授课，跟着她攻克最不可能完成的销售订单。她的心底慢慢滋生出了嫉妒，她开始幻想着自己何时才能如同她一般，人前炫耀。可惜管理层的职位就像一个萝卜一个坑，要想挤进这个坑，就得先把里面的萝卜给拔了。
窗外传来阵阵雨声，由小渐大，沈乐怡顾不上喝的醉醺醺的董琪，连忙跑到院里把狗放进来，关好窗户。等做好这些回来的时候，董琪已经枕着桌子晕晕乎乎的，像是睡着了。董琪酒量虽然极好，但也架不住自己玩命灌自己，沈乐怡嘴刚碰上啤酒罐的罐边，董琪那边就一口气整瓶全闷了。
把董琪送回屋，还能听到她在梦里重复着过往，那年也是大雨将至，刘倩倩应酬未归，合租的同事担心她，电话打到董琪那里，董琪冒着大雨去找她，后来才在饭店厕所里找到了胃痉挛痛的已经失去知觉的刘倩倩。那一宿，她都陪在医院，照看着刘倩倩。
而刘倩倩最后获得了公司奖励的那部车，上司给的理由是：新人销售不顾病体，带病坚持工作。这种拼搏的精神值得鼓励。理由牵强。只是没想到董琪几年后依然会被牵强的理由打发走。
沈乐怡坐在床上，还在想着这事。手机屏幕亮了下，她点开信息。
“想你时，阳光便正好。念你时，嘴角便上翘。”